優良な顧客を集める小冊子の作る5つのポイント

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

こんにちは。株式会社マーケティング・エッセンシャルズの栃本です。

本日は、「優良な顧客を集める小冊子の作り方」シリーズ、

最終回です。

小冊子を作る5つのポイントをご紹介します!

ここまでしっかり読んでくれた方は、

ある程度小冊子の役割、重要性など

ご理解頂けたのではないでしょうか?

メール講座ですが、ぜひ一回読んで終わり!ではなく、

気になるところ、興味のある内容については、

繰り返し読んでいただくことで、理解を深めていただけますので、

ぜひ何度も読んでみてください。

 

本日のテーマです。

小冊子を作る5つのポイント

 

これから小冊子を作ろうとご検討中の方は、

是非とも本日紹介するポイントを意識して作ってみてください。

1、小冊子の中ではセールスするな!

小冊子の目的は、「売り込まれる」という心理的欲求を排除し、

悩みを抱える見込み客に情報提供することができる数少ない有効なツールなのです。

なので、あなたはあくまで相手にとってのアドバイザーに徹してください。

 

読者をあなたのファンにすることが目的であって、

小冊子を読んでもらう段階では、

あなたの商品を買ってもらう必要はないのです。

 

信頼してもらい、ファンになってもらえればいいのです。

 

じゃあセールスはどうすればいいの?

という方もいらっしゃると思います。

 

それは、郵送する封筒の中に一緒に、

チラシやセールスレター、カウンセリングシートなどを入れて繋げていきましょう。

 

相談会などのオファーをかけてもよいでしょう。

また、後日改めてダイレクトメールやEメールなどでアプローチすることもできます。

 

どちらにしても、

すぐ見込み客に買ってもらうことを考えるのではなく、

見込み客を育てることに重点を置いてください。

 

そうすることであなたのことを信頼してくれる顧客が増えていくことでしょう。

 

2、ストーリーを語る

以前のメルマガにも書いたことがありますが、

人はストーリーだと信じやすいという傾向があります。

 

ストーリーを作るのはとてもシンプルです。

 

ある一人の顧客にインタビューして、ストーリーを引き出すことです。

 

あなたの商品と出会う前に抱えていた悩み、問題などを掘り下げて、

商品と出会ったことでどう変化し、今はどうなっているかといった

エピソードを引き出すことでストーリーにするのです。

 

リアルなストーリーであれば、

それだけ見込み客はそのストーリーを自分の状況に置き換えて、

勝手にイメージしてくれます。

 

そうなれば、あなたの話にどんどん引き込まれていきます。

 

3、自己開示して、あなたの人間性、思いなどを知ってもらう

 

ここは、あなたと見込み客の距離をグッと近づける重要なポイントになります。

大抵の人は、

「こんなこと書いても誰も読まないだろう」

「恥ずかしくてこんなの書けない」

など言ったりします。

 

1章、2章で問題を認識させて、相手に共感をし、

しっかり引き込むことができれば、

3章は、あなたへの信頼度を高める重要なセクションになります。

 

この商品を開発するに至った経緯、また商品に対する思い、こだわり、

また目標やビジョンなどを語ってください。

 

そうすることで、

少しずつ見込み客はあなたに引き込まれていくでしょう。

 

4、小冊子の全体の設計図を考えてから、執筆に取り掛かる

設計図を決めておかないと、書いていくうちに内容がぶれていってしまいます。

前回話した、

1、相手が抱える問題、不安、不満など提示する

2、問題・不安などを深く掘り下げる

3、自分の体験等を踏まえて共感する

4、解決策を提示する

5、提示した解決策の補足、具体的な行動の方法を紹介する

 

この基本構成のテンプレートに沿って、

あなただけの小冊子設計図を作ってください。

 

5、設計図がきまったら、タイトルを決める

 

タイトルは見込み客に興味を持ってもらえるかどうかの重要なポイントになります。

 

このタイトルは、アマゾンや書店に並ぶ書籍のタイトルを参考にされることをおすすめします。

 

なぜなら、本の売れ行きはタイトル次第で大きく変わります。

 

そのためタイトルはコピーライターや出版の専門家によって、

とても考えられています。

 

なので、ネタの宝庫です。

 

書店に並ぶ本、アマゾンで売れている本など参考にして、

タイトルを決めてください。

 

いかがでしたか?

小冊子を作るのには、かなりの時間と労力を要します。

 

一から自分で作るのも良いですが、

ある程度専門家の力を借りながら、

進めることをおすすめします。

 

お金はかかりますが、

その分スピードが圧倒的に早いです。

 

また自分でやろうとして、試行錯誤する時間があったら、

早く作って市場に出した方が、

それだけ早く見込み客を獲得できるわけですから、

機会損失を少なく済ませられますよね。

 

時間と機会損失、お金、

どれを取るかですね。

 

ぜひ今日までの内容を参考にして、

小冊子を作ってみてください。

 

本日も最後までお読み頂きまして、

ありがとうございました。


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