顧客育成のストーリー【見込み客に買ってもらう】

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

こんにちは。集客代理人、栃本常善です。

 

 

今日は、前回からの続きで、

 

顧客育成のストーリー、

 

「見込み客に買ってもらう」

 

 

 

ということについて。

 

 

 

この見込み客に買ってもらう、

 

つまりお客さんとなる人が、

 

初めてあなたの商品にお金を払って買ってくれる時です。

 

 

ここもめちゃくちゃ重要で、

 

また、一番難しいところなんです。

 

 

お金を払う。ということはとても勇気がいることです。

 

 

そして、見込み客はお金を払うかどうか、

 

いろいろな情報を調べたり、他社と比較しながら、

 

とても慎重に選んでいます。

 

 

ですから、ここのステップをクリアしてしまえば、

 

あとは、見込み客の財布の紐は、

 

最初よりも格段にゆるくなっています。

 

 

そこで、今回の話になります。

 

 

もしあなたがとにかく新規客を集めたい、

 

売り上げを上げていきたい、

 

とお考えなら、この見込み客に一番最初に買ってもらう商品、

 

専門用語でフロントエンド商品と言いますが、

 

ここを他社に比べて「とにかく価格を安くする」

 

ことをしていただきたいんです。

 

 

えっ?

 

この前は価格をあげろ!

 

とか

 

安売りはするな!

 

とか言ってたのに、

 

安売りってどういうことやねん!

 

 

ってキレられそうですが、

 

ちょっと待ってください。

 

 

話の続きがあります。

 

 

このフロントエンド商品は、

 

単に価格を安くするのではなく、

 

通常の商品・サービスの

 

「お試し版商品」「集客専用商品」にしてください。

 

ということなんです。

 

 

これは決して、安売りではないんです。

 

なぜなら、通常提供する商品、サービスではないからです。

 

 

よくあるクーポン誌、ポータルサイトなどを見ると、

 

普通に、通常の商品・サービスを、

 

通常料金の半額とかで平気で提供しています。

 

 

これでは、リピートにつなげるのも一苦労です。

 

もちろん、確かに一つのきっかけにはなりますが、

 

後々が辛いです。

 

 

ではなく、

 

集客専用の商品、またはお試し版商品を作る。

 

ということなんです。

 

 

例えば、分かりやすい例でいうなら、

 

脱毛サロン。

 

 

フロントエンド商品は、

 

ワキ脱毛。

 

 

ワキ脱毛が終わったら、

 

必ず他も気になり出すので、

 

その後の全身美肌脱毛がバックエンドとなります。

 

 

 

整体であれば、

 

骨盤矯正のお試し。

 

 

要は、ボキボキされるんじゃないか、

 

とか痛くされるんじゃないか、

 

と懸念されている方に、

 

体験用のメニューを用意するのです。

 

 

 

こうすることで、

 

単なる安売りになってしまい、

 

リピートしないとか、

 

クーポン目的のお客しか来ないってことを

 

防ぐことができます。

 

 

 

ぜひ、安売りではなく、

 

お試し用、集客用商品を作ってみてください。

 

 

 

 

本日も最後までありがとうございました。

 


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