顧客リストの価値を3倍にする秘訣とは?

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  自力集客型起業家プロデューサー/マーケティングコンサルタント/コピーライター・デザイナーの顧客獲得コンサルタント 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験し、トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でダイレクトレスポンスマーケティング専門にしたコンサルタントとして独立。 現在では、スモールビジネスが高単価で顧客獲得するためのビジネスモデル作りを支援している。

こんにちは。名古屋マーケティング実践会主宰、

マーケティングコンサルタントの栃本常善です。

 

最近よく顧客リストに関する話をしていますが、今日もその類いです。(笑)

 

「顧客リストの価値を3倍にする方法」ということですが、

要は、100件のリストがあれば、それを300件あるような価値にすることができるのです。

 

顧客リストって、本当に大事なんです。

にもかかわらず、多くの経営者に軽視されているのが実情です。

 

いや、重要とはわかっていても、どう活用していったらいいのかがわからないという方も多いのではないでしょうか。

でもまずは大前提として、何らかの顧客管理ソフトを導入してください。

これはないと厳しいです。相当小規模でない限り(顧客が数十人しかいない)、

ちゃんとしたソフトを使うべきです。(エクセルとかでは結構限界があります)

 

そして、顧客リストで大事なポイントが2つあります。

まず1つ目が、顧客にどういった手段でフォローをするか?です。

Eメールなのか?

ハガキ、ダイレクトメールなのか?

電話なのか?

LINEなのか?

それによって、顧客から取得する情報も変わってくると思います。

都市部であれば、結構住所は変わりやすいですし、

Emailであれば、携帯メールアドレスはあまり開封率が高くないとか色々とありますので、それらを踏まえてどういった情報を取得しておくか?がとても重要になります。

まあただ、総合的に言っても、住所とPC用メアドを取得しておくといいでしょう。

そして、2つ目が、顧客の属性やニーズ、家族構成などを把握して、セグメントすることです。

例えば、「30代女性」と言っても、

独身の方もいれば、主婦の方もいますよね。

そして、主婦でも、専業主婦もいれば、働きながら主婦をしている人もいる。

主婦でも、子供がいる、いないという方もいますし、「30代女性」でも様々な属性の方がいます。

このように、お客さんの情報をこと細く、顧客管理ソフトに記録しておくのです。

例えば、

美容意識が高くて、高額化粧品にはお金を惜しまない

という方は、美容意識高い、高額化粧品よく買うというふうに記録をしておくと、

そういうリストだけをピックアップしたいときに、検索をかければ、そういうニーズがある人だけを抽出することができます。

そうすれば、そういう人だけにピンポイントで興味をもってくれそうな提案、

例えばダイレクトメールやセールスレターでアプローチすることができます。

要は、そういうグルーピングをたくさん作っておくんです。

美容ニーズが高い人

○○という商品購入者

40代独身女子

などなど。

 

属性をいくつも作っておくことで、新商品や新サービス、または来月の売上を作りたい時に

そういう条件でピックアップしたリストにアプローチするだけで、すぐ売上が作れることがあります。

これが、顧客リストの価値を最大限に高める方法です。

こういうセグメントができていると、100リストしかない顧客リストでも、それが200にも300リストもあるような価値の高いリストにすることができるのです。

だって、

美容ニーズが高くて、

40代独身女子で、

○という商品購入者となると、

それだけで3グループにセグメントできるので、同じ顧客リストに3通りの提案ができますよね?

 

この話お分かり頂けますか?とても重要なことですよ。

このセグメントがしっかりとできているところは正直かなり少ないと思います。

僕もこの顧客リストに対する認識をもっと色々な経営者の方に伝えたいな、

と思っています。

 

 

本日も最後まで読んで頂きまして、ありがとうございました!


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