抽象的なことは悪い事なのか?

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  自力集客型起業家プロデューサー/マーケティングコンサルタント/コピーライター・デザイナーの顧客獲得コンサルタント 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験し、トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でダイレクトレスポンスマーケティング専門にしたコンサルタントとして独立。 現在では、スモールビジネスが高単価で顧客獲得するためのビジネスモデル作りを支援している。

こんにちは。商品と情熱に自信がある経営者のビジョンを実現するマーケティングコンサルタント、株式会社マーケティング・エッセンシャルズの栃本常善です。

抽象的なことは悪い事なのか?

さて、
今日のテーマですが、「抽象的なことは本当に悪いことなのか?」についてお伝えしていきます。
よくこんな会話を聞きます。
「もっと具体的に教えてよ!」
「ちょっと抽象的すぎてわからない」
「具体例をあげて」
「抽象的なので、もっと具体的にして」
といった会話が部下と上司の間で飛び交ったりしていると思います。
この会話を見る限り、「具体的なこと」は良くて、「抽象的なこと」は悪いことみたいな印象を受ける。
実際に世間的にもそうかもしれない。
でも、本当にそうだろうか?
ちょうど昨日久しぶりにサイモンシネックの「すぐれたリーダーはどうやって行動を促すか?」という動画を見る機会がありました。この動画は僕が大好きなプレゼンテーションの一つで、何回見ても多くの学びがあります。
もし初めて聞いた方はぜひググってください。

人は具体的なものよりも抽象的なものに心や感情が動かされる

それで、その動画の中で言っていることでもあるのですが、人の行動はつまり、具体的なものよりも抽象的なものに心や感情が動かされ、行動を促されるということなのです。あれをやれ、これをやれ!という指示は、一見具体的でわかりやすく、それをやればいいだけだから、相手を行動させるには効果がありそうな感じがするのですが、これは正直持続しません。
なぜなら、言われる方はまったく楽しくないし、やりがいがないからです。
でも、理念やビジョンなどの抽象的なものに共感し促され、自ら行動するようになった人には、やりがいや面白さが生まれるので、どんどん行動するようになります。
だから、理念教育なんでしょうね。
社長の重要な仕事の一つに、理念やビジョンなどの抽象的なことを発信しつづけることによって、社員を鼓舞することがあると思います。

社長やリーダーには具体性は必要ありません。

極論、社長やリーダーには「具体性」は必要ありません。
なぜなら、人の行動を促すのは、具体的な説明やメリット、数値ではないからです。
もちろん、具体性が必要な場面もあります。
でも、抽象性も必要なのです。
だから、僕が言いたいのは、「具体性」が良くて、「抽象性」が悪いという話ではなく、どちらも重要であり、どちらかといえば、本質的には「抽象性」の方が持続性があり、人の行動を促すうえでは影響力が大きいという事なのです。
説明ばかりする営業マンが売れない理由はここにあります。
説明という「具体性」は相手の感情が動いていない段階では「焼け石に水」なのです。
ちなみに、説明せずに、相手から買ってもらえるようなシステムを構築したいならこれが結構オススメです。
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本日も最後まで読んでいただきまして、ありがとうございました。

 

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