新規集客時の初回割引はアリか?

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

こんばんは。

 

マーケティングコンサルタント、

 

をしています、栃本常善です。

 

 

 

 

本日は自宅より、、、

 

 

 

さて、今日はメルマガを

 

お送りするのが遅くなりました。。。

 

 

 

本日は、

 

打合せ1件とランチミーティング、

 

そして夜は月に1回参加している

 

経営実践研究会へ。

 

 

 

明日は朝から11/22に開催する

 

プレスリリースセミナーについて、

 

講師の方と打合せ、

 

昼はクライアントさんのコンサル、

 

それ以外の時間は、

 

セミナー用の集客ページと

 

セミナーの資料作りです。

 

 

 

明日もフル稼動です。

 

 

 

嬉しいもので、

 

大阪で飲食店4店舗と法人3社を経営する、

 

若手起業家の方と12月に一緒にセミナーを

 

させていただくことになりました。

 

 

この方は、

 

人材採用~人材育成、マネジメントなど

 

色々と仕組みを持っていて、

 

実際に自社で実践され、

 

それでうまく回っています。

 

 

そのあたりの話を中心に

 

していただこうと思っています。

 

 

そちらもお楽しみに!

 

 

 

 

最近コラボ話が増えてきていて、

 

嬉しい反面、

 

結構忙しくなっています(笑)

 

 

 

何事もチャレンジですし、

 

やってみないとどうなるか

 

わかりませんから。

 

 

 

とりあえず面白そうなら、

 

やってみる。

 

 

やってみて、

 

厳しかったら止める。

 

 

めちゃくちゃシンプルですね。

 

 

 

 

まあそんなところで、

 

今日の本題にいきます。

 

 

 

初回割引が有りか無しか?

 

ということですが、

 

 

 

単刀直入に結論言うと、

 

『アリ』です。

 

 

 

ただし、

 

ただ単に初回割引するだけでは、

 

あまり意味がありません。

 

 

 

 

そこにしっかりとした戦略、

 

設計が必要になります。

 

 

 

まず大前提として、

 

知っておいていただきたいのが、

 

 

 

「新規顧客を獲得すること」

 

 

「利益を上げること」

 

 

 

は切り離して考える

 

ということ。

 

 

 

これ、

 

あまり店舗経営者の方には

 

理解されにくいところ

 

ではあるんですが、

 

 

これを切り離して

 

考えられるようになると、

 

集客が楽になって、

 

新規客が来ない、

 

なんて悩むことはなくなります。

 

 

 

だって、安売りしすぎたら、

 

利益率が下がるし、、

 

 

逆に高くしたら、

 

お客さん来なくなるし、、

 

 

という悩みを持つこと

 

はなくなりますから。

 

 

 

だって、

 

新規顧客獲得

 

 

利益を上げること

 

 

は別になるんですから。

 

 

 

新規顧客獲得で重要なのは、

 

顧客リストの数です。

 

 

つまり、

 

どれだけの顧客リストを獲得できるか

 

に最も焦点を置くのです。

 

 

だったら、

 

集客用メニューを作って、

 

 

そのメニューの価格を

 

競合より安く市場に

 

出してみてください。

 

 

 

仮に競合が2000円で

 

やっているなら、

 

980円に設定して、

 

市場に出してみてください。

 

 

価格が安い方が

 

集客数も大抵の場合増えます。

 

 

 

例えばの話ですが、

 

 

2000円で集客数が30人

 

980円で集客数が50人

 

 

 

そうなると、

 

安く設定した方が、

 

 

顧客リストが、

 

前者よりも20件多く

 

獲得できるわけですから、

 

 

もちろん後者の方が

 

いいですよね。

 

 

 

そして、次に

 

あなたが本当に提供したい

 

メインのメニューを980円で集客した

 

その50人に提案すればいいのです。

 

 

 

ここでは、

 

仮に7000円に

 

メインメニューの価格を

 

設定しますね。

 

 

 

50人のうちの50%が

 

そのメニューを申し込んでくれれば、

 

25人ですよね。

 

 

50人×980円=49000円

 

25人×7000円=175000円

 

 

売上合計224000円となります。

 

 

 

でも、

 

先ほどの例の前者の場合だと、

 

30人の顧客リストですから、

 

 

安売りしない分、

 

リピート率が多少上がると想定して

 

60%だとしても、18人です。

 

 

30人×2000円=60000円

 

18人×7000円=126000円

 

 

合計186000円となります。

 

 

 

どっちがいいかというと、

 

一目瞭然ですね。

 

 

 

 

売上の差はもちろんですが、

 

それ以外にも、

 

獲得した顧客リストの数にも

 

大きな違いがあります。

 

 

 

実はここに最も価値があるのです。

 

 

集客に困っても、

 

顧客リストがあれば、

 

 

今回の提案が仮にダメだったとしても、

 

違うメニューの提案ができるのです。

 

 

でも顧客リストがなければ、

 

また不特定多数に対して、

 

チラシなどを使って一から

 

集客しなければなりません。

 

 

 

ですが、

 

一度来店してくれた

 

顧客リストがあれば、

 

DMを送るだけです。

 

 

あとはその顧客リストと

 

いかに接触回数を増やして、

 

関係性を深めていくかによって、

 

 

単なる安売り目的で来た

 

顧客リストで終わらせるのか

 

 

それとも安売り目的だった

 

顧客リストを優良な顧客へと

 

転換させていくか

 

は戦略と仕組み次第になります。

 

 

 

そうはいっても、

 

相手は人ですからね。

 

 

 

本日は少し細かい話になりましたが、

 

とても重要なことなので、

 

集客をする際に今日の内容を参考にしてください。

 

 

 

本日も最後まで読んでいただきまして、

 

ありがとうございました。


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