セールスの成約率が上がらない本当の理由

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

こんにちは。

名古屋で唯一のDRM集客コンサルタント、

栃本常善です。

先日、BNIのトレーニングイベントで、

 

大阪まで行っておりました。

 

 

 

イギリスとアイルランドの

 

BNIのナショナルディレクターのフィル・バーグ氏の

 

トレーニングを受けられ、

 

アチーブメントで一緒に受講した方

 

数人と久しぶりの再会もでき、

 

とても刺激的で有意義なイベントでした!

 

(同時通訳はわかりづらかったですが、、(⌒-⌒; )

 

 

 

 

さて、本題です。

 

 

 

せっかくなので、

 

学びをメルマガ読者の方だけに

 

少しシェアしたいと思います。

 

 

 

お話を聞くことができた、

 

フィル・バーグ氏ですが、

 

BNIのエグゼクティブディレクター

 

として活動しながら、

 

 

セールスやネットワーキングの

 

トレーナーとしても

 

活動しておられます。

 

 

 

そんなフィル・バーグ氏がセールスにおいて、

 

 

相手にこちらの商品・サービスを

 

購入してもらうために重要なポイントとして、

 

こんなことを言っていました。

 

 

 

 

「相手にとっての意義を見つけ、相手の異議を克服する」

 

 

 

 

もう少しわかりやすく言うと、

 

 

相手がこちらの商品を

 

買わなければならない

 

理由や相手にとっての利点を見つけて、

 

 

 

それに対して、

 

相手が抱くリスクや懸念点、反論などを

 

こちらが解消してあげるということです。

 

 

 

多くの場合、

 

これらが明確に相手に提示されていないし、

 

伝わっていないから、

 

商品が売れないのです。

 

 

 

そして、

 

よくあるのが、

 

メリットは伝わっているはずなのに、

 

なぜか買ってくれない。

 

 

 

こんなことがあります。

 

 

 

ですが、これはまさに、

 

「相手の異議を克服できていないから」

 

なのです。

 

 

 

例えば、

 

ホームページの製作会社で

 

セールスをしていた時によくあった

 

相手の異議として、

 

こんなことがあります。

 

 

 

「結局最初はいいことばっかり言って、

 

契約して制作完了したら、

 

サポートしてくれないんでしょ?」

 

 

「本当に成果でるの?」

 

 

「SEOの順位でちゃんと上に上がってくんの?」

 

 

などです。

 

 

 

これらがよくある反論、懸念点です。

 

 

 

そして、これらに対する、

 

相手にとっての意義(つまり買う理由)は、

 

 

 

「3年間の継続無償サポート付」

 

 

「集客数を6か月で2倍にします!

 

できなかったら、全額返金します」

 

 

「狙ったキーワードで検索順位が

 

上がるまで対策させていただきます。」

 

 

 

などなど。

 

できるかどうか、

 

現実的かどうかは別にして、

 

 

 

考え方としては、

 

こういうことです。

 

 

 

人は、

 

自分の判断を間違えたくないし、

 

失敗したくないと

 

思う生き物です。

 

 

 

ですから、

 

過去に一度でも

 

失敗したりしていると、

 

 

同じような判断を下す時に

 

躊躇します。

 

 

そういう時に

 

相手のリスクに思っていること、

 

躊躇している理由を把握し、

 

 

それをこちらの提案によって

 

防いであげればいいのです。

 

 

 

それをはっきり言うことには

 

かなりの勇気がいりますが、

 

 

成果に大きく影響しますよ。

 

 

 

他社との差別化に悩んでいる方、

 

圧倒的な成果を残したい方は、

 

 

これらの要素を盛り込んだ、

 

セールスメッセージを

 

作ってみてください。

 

 


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