既存客の単価アップを実現する効果的な方法とは?

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

 

名古屋を中心に東海三県(愛知、岐阜、三重)の歯科医院、治療院、美容室の集客代行、集客コンサルティングをしています栃本です。

 

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今日は、「既存客の単価をアップさせる効果的な方法」
についてお話をしたいと思います。

 

治療院や歯科医院の先生、
また美容室オーナーさんとお話をしていると、

・新規客(患者)を増やしたい

・リピート率を上げたい

・単価をあげたい

 

だいたい分解すると、この3つになってきます。

 

今日は、その中でも「既存客の顧客単価をあげるのに効果的なツール」
を一つ紹介したいと思います。

  

そのツールとは、

「ニュースレター」です。

 

なんだニュースレターか、と思った方、

 

そんな方に是非読んでもらいたいです。

 

実際に「メール講座」読者の方の中でも
ニュースレターを活用されている方も
いらっしゃると思いますし、
まだ取り組まれていない方もいらっしゃると思います。

 

内容にもよりますが、
5,000円~15,000円くらいで
作成代行してくれる会社もあるくらいです。

 

活用されていない方は是非作成されることを
お勧めしますし、
実際に今現在ニュースレターを
既存客に配信されている方も、
より効果的に単価をあげたり、
リピート率を向上させる上でのポイントを今日お伝えします。

 

まず、そもそもニュースレターって

内容は何を書けばいいですか?

という質問がよくあるんですが、

 

その前に、ニュースレターを配信する目的ですが、

私栃本が考えるには、二つあります。

一つは、顧客との信頼関係構築のため。

二つ目は、リピートしてもらい、

上位版メニューを買ってもらうこと。

 

この二つかなと思っています。

 

そして、

効果的なニュースレターを書くには

5つポイントがあります。


①お客さんの声・事例

要は、こういう状況、悩みで来店して、実際に利用するようになってからこう変わりました 


というような事例を載せます。 

ビフォーアフターなどの写真も載せるとなお良しです。

特にこれから提案したい上位版メニューに関する

お客さんの声、事例がベストです。

 

そうすると、同じような状況で悩みを持っている方がそれを見ると、自分もこうなれるんだってイメージしやすいですよね。

そして、

 

これがよい点は、決して売り込みにはならないということです。


②証拠 

こちら側がいかに優れているかを伝える証拠を載せます。

例えば、メディアに掲載された情報や協会や機関に認定された賞状、
その様子の写真、学会で表彰されたなど。

第三者からの推薦になるような証拠を載せることで、

あなたの店舗の信頼がぐんと上がります。


③業界ならではのお客さんにとって役に立つ情報

例えば、

 歯科医院であれば、

 「乳幼児に歯磨きを習慣づける3つのコツ」とか

 「歯医者さんが薦める市販の歯磨き粉ベスト3」

など。

 

治療院であれば、

「あなたの肩こりを軽減するストレッチ法」とか

「あなたの腰痛を悪化させている3つの原因」

 

など。

お客(患者)さんが興味を引きそうなテーマで書くことが重要です。


④あとは季節ごとの悩みに対する解決方法、対策など

例えば、

花粉症を予防する効果的な対処法、

美容室であれば、季節ごとの髪の悩みなどに対する対処法など、

色々と業界ごとに季節ならではのことってあると思います。

それを書きます。

⑤ブログの反響のあった記事を掲載。

ブログなどをやっているのであれば、

ブログ記事の中でもアクセスの多かった、

反響のあった記事を抜粋してニュースレターに

掲載するのもオススメです。ブログを書いているからといって、

それを既存客が見てくれているとは限りませんし、

ニュースレターの紙で見るのと、ウェブ上のブログで見るのだと印象も違います。

これはブログをやっているのであれば、

手間を省けるので、非常にオススメです。

 

 

以上、5つをあげましたが、これをすべて書く必要はありません。

できるならそれに越したことはありませんが、ハードルが高いと思いますので、

まずはこの中から3つを選んでやってみてください。

 

特に顧客単価を上げたいなら、

①のお客さんの声・事例は必須です。

月に一人インタビューすることをルーチン化して、

そのインタビュー記事を載せてもいいです。

 

 

あとは、もう一つこのニュースレターで伝えられることとしては、

「今あなたが利用しているサービス、その判断は間違っていないですよ」

ということを伝えられることで、自分がこの店を選んで、通っていることは正しい選択なんだ。ということを証明することができるメリットもあります。

 

これによって、離反対策にもなります。

 

今までニュースレターに後ろ向きだった方、

これから始めようと思っていた方、既にされていた方も

ぜひ今日の内容を参考にしてみてください。

 

あなたのところのファンが増え、単価アップを実現できることでしょう。

まずは継続です。

P.S

新規客を集めることばかりに投資するのではなく、

既存客を維持するのにもお金と時間を投資しましょう。

 

 

 

集客代行オフィス

集客代理人・コンサルタント

栃本常善

 


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