人はなぜミネラルウォーターを買うのか?

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

こんにちは。

栃本集客代行オフィスの栃本です。

本日は、「人はなぜミネラルウォーターを買うのか?」

について。

さっそくですが、

あなたに質問です。

あなたは、

なぜミネラルウォーターを買うんですか?

唐突ですね。笑

大抵の方は買いますよね?

例えば、

いろ○す

ボルビ○ク

六甲のおいしい○

とか色々ありますが、、、

500mlだと110円くらいで買えると思いますが、

水道水ではなくて、ミネラルウォーターを買うのでしょうか。

だいたい大きく分けると、2つ回答が出てきます。

一つは、おいしいから。

もう一つは、水道水は汚いから。

(厳密には、菌とか食中毒とかまあ色々ありますが)

でも、考えてみてください。

水道水ってそもそも水道局という国が運営しているところですよね。

国が厳重に管理しているので、安全なはずですよね。

なのに、

なぜミネラルウォーターを買うんでしょうか?

まず一つ目の「おいしいから」ということについて。

そもそも水の味ってわかりますか?

おそらくほとんどの人は、

ワインや日本酒などの味もわからないのに、

水の味なんてわかるはずもないと思います。

(格付けチェックでも大物有名人がよく間違えてますよね。笑)

「なんとなくおいしい気がする」

というのが厳密な答えではないでしょうか。

二つ目の「汚いから」

でも、これって誰が言ってました?

証拠は?

じゃあ果たして、

国が運営していない、民間企業が作っているミネラルウォーターは

本当に綺麗で安全なんでしょうか?

まあこんなことを言っていてもキリがないので、

この辺にしておきますが、

今回お伝えしたいことは、

人の購買行動には、「欲求」というのが大きく絡んでいます。

今回のミネラルウォーターのことについて言うと、

「おいしい」から買うというよりも、

汚い、菌がいるかもしれない水道水を飲みたくないから、

ミネラルウォーターを買うという人の方が圧倒的に多いはずです。

つまり、

人はより良くなりたい!という欲求よりも、

損失・痛みを回避したい!という欲求の方が

圧倒的に強いということなんです。

+ になるよりも ー になる方が、

人を動かすには、効果的だということです。

ピーター・ドラッカーは、

「マーケティングとは、販売を不要にすることだ」と言っています。

販売を不要にすることとはつまり、

「問題を明確にしてあげること」なんです。

水に関しては、

30年も前であれば、ミネラルウォーターが売れることなんてなかったのに、

なぜ売れるようになったかというと、

水の中には色々な菌があって、

それが食中毒を引き起こしたりとか

そういった問題が明確になったことで、

セールスすることなく、ミネラルウォーターが売れるようになったわけです。

病気で考えてみましょう。

普段生活していてなんともなかったのに、

健康診断や人間ドックで、

「コレステロール値が基準値より高いです」

とか

「レントゲンに影が写っています」

って言われれば、

それまで治療する気なんてなかったのに、

急激に治療しないといけないっていう気になりますよね。

医者がセールスしてますか?

してないですよね。

究極、マーケティングは、

「問題を明確にして伝えてあげること」

なんです。

そして、

人を行動させる上で、

最も強力な欲求は、

「失いたくない」

「損したくない」

「痛みを伴いたくない」

などの今の状態より、

悪くなりたくない

という欲求です。

あなたのビジネスでも、

このトリガーを意識して、

セールスプロセスや

メッセージなど組み立ててみてください。

本日も最後まで読んでいただきまして、

ありがとうございました。


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