施術を回数券・コースなどのパッケージ販売するべき5つの理由

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

こんにちは、マーケティングパートナーの栃本です。

ダイレクトレスポンスマーケティングをベースにした ビジネス構築を得意とするコンサルタントです。

本日は、一昨日の回数券の話の続きをお送りしますね。

 

回数券やコースを売った方がいい理由について、

 

今日はあなたにお伝えします。

 

 

 

なぜ、回数券やコースを売ったほうがいいのでしょうか?

 

今日は、5つの理由をお伝えします。

 

1、即キャッシュが入り、広告への投資がしやすくなる

これは、ものすごくいいですよね。

広告への投資ができない最大の理由は、広告にかけた費用が本当に回収できるのか?という不安だと思います。

でも、ちゃんとコースや回数券を用意し、それがコンスタントに安定して売れる仕組みができてしまえば、キャッシュも回りやすくなり、広告への投資もどんどんできるようになっていきます。

なぜなら、通常だと3ヶ月とか6ヶ月経ってからでないと売上がわからなかったのが、それを前倒しで払ってもらえるようになるので、安心感が違いますよね。

ただ、だからといって投資過多にならないように。

 

2、「お客さんが来なくなる」という不安が軽減される

 

これもよくあると思うんですが、結構いい感じにコミュニケーションも取っていて、関係も築けていたのに、いつのまにか来なくなってしまう、、、

なんてこと今までにありませんでしたか?

 

どうしても人は継続する(習慣化する)ことが苦手です。だから、いくら毎月来て欲しい、毎週来て欲しいと思っていても、なかなかそれを継続してもらえるようにするには、こちらも根気が必要だし、相手のモチベーションコントロールもしないといけません。

でも、回数券やコースを買ってもらうことができれば、「お金を払ったからにはいかないと勿体無い」という気持ちになります。

ですから、先行投資したことによって、程よい強制力が生まれるので、ほとんどの人が継続してもらえるようになります。(それでも来なくなる人はたまにいますが、、、)

 

3、来てもらいたい回数来てもらえる

 

これは本当に素晴らしい効果ですよ。

例えば、あなたが問題解決を売っているビジネスだとしたら、

相手に何らかの成果を出してもらい、結果を出したいと思ってるはずですよね?

 

でも、その成果を出すために、

やはりそれ相応の期間と回数が必要になってくると思います。

 

でも、その期間、回数に達する前に、

来なくなってしまう、止めてしまわれると

成果として中途半端になり、

場合によっては「あそこはダメだ」「あの人は結果が出ない」

といった口コミも流れかねません。

 

だったら、あなたが来て欲しい、続けて欲しいと思っている

期間・回数を「コース」や「回数券」にしてしまって、

それをそのまま売ってしまえばいいのです。

 

そうすれば、その期間、回数がないとしっかりとした

成果があげられないということを事前に伝えておけば、

もし途中で来なくなったり、止めてしまわれても、

その本人は「自分が止めてしまったからだ」と

認識することができます。

 

「顧客に成果を保証できる”かたち”で商品を提供しろ」

とダンケネディは言っています。

 

まさに、回数券やコースは、

あなたが顧客に一定の成果を保証できる状態にして、

それを回数券やコース、または一つのパッケージにして

提供してください。

 

4、キャッシュポイントがはっきりする

 

多くのうまくいかないビジネスは、

どこで利益を上げるのか?

というキャッシュポイントがはっきりしていないです。

 

だから、戦略なしに、どの商品・サービスも

値下げ、値下げ、値下げ、と

安売りしていってしまうのです。

 

これでは、安売り競争に

自ら飛び込んでしまうようなもの。

 

安売りで勝てるのは、

大手だけです。

 

中小企業は、安売りしてはいけません。

 

特に戦略がない安売りは絶対にしてはいけません。

 

僕がいつも言っているのは、

 

まさにこのキャッシュポイントが

明確になっている場合にのみ、

それを売るための集客では、

安売りはしてもOKだと思っています。

 

5、広告の目的がはっきりするので、集客もしやすくなる

広告の目的は、

売上を上げるためではなく、

『顧客を獲得するため』です。

 

どんどんビジネスで成果を上げていく、

成長させていく人は、

『広告は顧客獲得するための投資』

という考え方を持っています。

 

でも、この考え方が頭にない人は、

「売上がやばい、売上を上げないと」

と悩んでいたら、

まずは広告をかけて、

新規のお客さんを集めようとします。

でも、マーケッターや成功する起業家は、

新規顧客の獲得が

もっとも労力とコストがかかることが

わかっているので、

売上を上げるために広告は使いません。

 

ここで言いたいのは、

広告の究極の目的は、

『顧客を獲得するため』

 

つまり、

―――――――――――

新規の集客をするため

―――――――――――

なのです。

 

だから、集客の基本は、

「少ないより多い方がいい」

です。

 

じゃあ多く集めるためには

どうすればいいか?

 

というと、

オファー(提案内容)を魅力的にすることです。

 

ライバルより魅力的にするのです。

 

そうなってくると、

集客段階では、利益を必ずしも上げる必要はないですよね?

 

なぜなら、

その後にしっかりとしたキャッシュポイント(回数券やコースなど)となる

バックエンド商品があるからですね。

 

以上5つが、

あなたが今すぐ回数券やコース販売を

導入すべき理由です。

 

いかがでしたか?

だいたいご理解いただけましたでしょうか?

 

本日も最後まで読んでいただきまして、

ありがとうございました。

 


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