セールスを成功させる4つのステップ

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  自力集客型起業家プロデューサー/マーケティングコンサルタント/コピーライター・デザイナーの顧客獲得コンサルタント 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験し、トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でダイレクトレスポンスマーケティング専門にしたコンサルタントとして独立。 現在では、スモールビジネスが高単価で顧客獲得するためのビジネスモデル作りを支援している。

自分でビジネスをされている方、
タイトルにセールスと書いたので、これは営業マン、セールスマンしか関係ないから、自分には無関係だなとと思った方!

でも、考えてみてください。

お客さんに価値のあるサービスを提供して、それに対してお金をもらっていますよね。

これって考え方によっては、立派なセールスと言えます。

美容師だって、エステティシャン、歯科医師、歯科衛生士、整体師、鍼灸師、マッサージ師、弁護士、税理士、司法書士、社会保険労務士、行政書士、ハウスクリーニング屋など

どんな職種でもセールスが必ずと言っていいほど必要です。

特に、マーケットが飽和すればするほど、このセールススキルが差別化の一つのキーになってきます。

是非身につけてください。

今日は、そんな方にきっと役立つ内容です。

第1のステップ
見込み客に会ってラポール(関係性)を作る

この段階では、相手に自分を受け入れてもらうことを1番重要視します。

あなたのことを権威のある人、その分野における専門家だと認識してもらうことです。
また人は、好きで信頼している人から何か買いたいって思うのです。

第2のステップ
見込み客のことを知る

この段階では、まず相手に質問をします。
・欲しい物や必要なこと、したいと願っていることなど
・あなたが提供している商品やサービスに関わる悩みや問題

相手が欲しいものがわかったら、あとは相手が商品、サービスを利用することによってどうなっていくかということを絡めて話していきましょう。

この第2ステップが、実は最も重要ですが、ここに費やす時間が少ない人が多い傾向にあります。
クロージングより大事です。
むしろ、ここがしっかりとできれば、クロージングが楽になります。

例えば、医者に置き換えてみると、
体調が悪く、気分が悪くなって病院に行ったら、あなたの話を何も聞かずにいきなり、『すぐに手術が必要ですね』と言われたら、どうしますか?

それが、たいていのセールスマンがやっていることなんです。

相手(見込み客)の問題の解決方法を見つける前に、相手に商品を売りつけようとしているんです。

第3のステップ
あなただけが提供できる、価値のある解決方法を提案する

このステップでは、
・解決策の説明
しっかりとセリフのパターンを作っておくこと。
・反論処理(アウト返し)
ここも反論のパターンをスクリプトにしておきましょう。
これを疎かにして、ごまかすと売れるものも売れないです。

・社会的証拠を見せる
相手と似たような状況や境遇で、結果を出してきたという証明を見せます。
たとえば、実績や事例、お客様の声・インタビューなどです。
これはしっかりと下準備が必要ですね。

最後の第4のステップは、
セールスのクロージングです。

このステップでは、
・相手に購入を約束してもらう
・最後の反論処理
・購入後、相手に後悔させないようにする

正直、最初の3ステップをしっかり踏んでいれば、それほどクロージングを頑張らなくても、相手の方からお願いします、というような雰囲気に持っていくことができます。
相手に強制してしまうような無理なクロージングはしなくていいのです。

無理なクロージングをすると、後々になって、後悔させてしまったり、クレームになる可能性も高まります。

結局は、計画を立てて、トークスクリプトを作り、ロールプレイングをする。ということですね。

プロであれば、やることをきっちりとやるということですね。

何か役に立てれば、幸いです。

集客代行オフィス

集客代理人・コンサルタント

栃本 常善 

愛知県尾張旭市平子町長池上6323-203号室 


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