中小企業1社につき1人のマーケターが伴走支援することをあたりまえに。
「継続案件が、なかなか取れません」
制作者の方から、こうしたご相談をよくいただきます。
このとき、多くの方は原因が営業の量にあると考えます。もっと提案しなければいけない、フォローの連絡を増やさなければいけない、という発想です。ただ、実際に話をうかがっていくと、営業に入る前のところで止まっていることがほとんどです。毎月、何を売るのかが決まっていないのです。
決まっていないので、見積書には「保守 月1万円」とだけ書くことになります。受け取ったクライアントからすれば、その1万円で毎月何をしてもらえるのかが分かりません。分からないものを続ける理由はないので、継続するかどうかは、そのときの気分と予算の余りで決まります。
そうなると、
「今月は特に何もなかったので、来月はいったん止めておきます」
と言われたときに、引き止める材料がありません。逆に、依頼がふくらんで割に合わなくなった契約を整理したいときにも、「ここから先は別料金です」と線を引く根拠を持てません。
だからといって、作業項目をたくさん並べたメニューを作ればいい、という話でもありません。項目を増やすほど稼働は青天井になり、金額だけが据え置かれます。継続は、熱意や姿勢ではなく、メニューの設計でつくるものです。
この記事では、
を、そのまま提案書に使える形で解説します。
これまで200人以上の制作者を支援してきた経験をもとに、2026年6月時点で実際に機能しているメニューの組み方をまとめます。
この記事に出てくる金額と時間は、いずれも自社の契約・指導実績にもとづく例で、市場の相場を示すものではありません（2026年6月時点）。
保守と運用支援の違いは、売っているものです。保守は決まった作業を売り、運用支援は毎月の判断と稼働時間を売ります。だから保守は作業量で値段が決まり、運用支援は稼働の上限で値段が決まります。
分かれ目は作業の種類ではありません。契約で何を約束したかです。
同じ「バナーの差し替え」でも、決まった作業として約束したのか、その月の判断としてやったのかで、別の商品になります。
保守と運用支援を分けているのは、作業の中身ではなく売っているものです。
| 項目 | 保守 | 運用支援 |
|---|---|---|
| 売るもの | 決まった作業 | 毎月の判断と時間 |
| 報告するもの | 作業の履歴 | 数字と次月の提案 |
| 値段の決まり方 | 作業量で決まる | 稼働上限で決まる |
| 終わり方 | 依頼が止まれば終わる | 目標が変われば続く |
この4行のうち、あとで効いてくるのは「値段の決まり方」です。
保守は作業量で決まります。作業量は相手にも数えられます。だから比べられて、値切られます。
運用支援は稼働の上限で決まります。上限はあなたが先に書くものなので、相手に比べる材料がありません。
保守とは、サイトが動き続ける状態を保つために、決めた作業を毎月続ける契約のことです。
大事なのは作業の数ではありません。中身が決まっていることです。
決まっているから比べられます。「他社さんはもっと安いらしいよ」と言われるのは、そういう理由です。
これは保守が悪い商品だという話ではありません。読める作業を読める値段で売る、成立した商品です。
運用支援とは、サイトの数字を目標に近づけるために、毎月の判断と一定の稼働時間をクライアントに渡す契約のことです。
保守と分かれるのは、次に何をやるかを決めるのが誰かです。
相手が決めて依頼してくるなら保守です。あなたが決めて提案するなら運用支援です。
保守を月1万円で受けているのに、「アクセスが増えないんだけど、どうしたらいい?」が飛んできます。
原因は相手の甘えではありません。契約に、何を約束したのかを書いていないからです。
ここで保守を運用支援に格上げしようとしないでください。2つは別の商品です。両方持つのが正しい形です。
保守は残したまま、運用支援を足します。
保守そのものの金額は、保守費用をいくらで請求するかの決め方で扱っています。
運用は数字を目標に近づける活動、運営は事業そのものを回す仕事です。運営はクライアントの仕事で、あなたが引き受けるのは運用と、その一部を代わりに動かす運用支援です。
| 言葉 | 意味 | 誰の仕事か |
|---|---|---|
| 保守 | 動く状態を保つ | 制作者 |
| 運用 | 数字を目標に近づける | 制作者と会社 |
| 運営 | 事業そのものを回す | クライアント |
この3つが混ざると、どこまでやるかの線が引けなくなります。
運営まで巻き取ると、事業の判断まで背負います。商品を決める、価格を決める、人を採る。ここはクライアントの仕事です。
商品名として使うのは「保守」と「運用支援」の2つで足ります。
名前が広いほど、飛んでくる依頼の範囲も広がります。
「運営代行」と書けば、電話の一次対応や在庫の確認まで運営の中に入ります。相手は範囲外だと思っていません。
商品名は狭く付けます。割に合わない継続案件は、たいてい広すぎる商品名から始まっています。
月額メニューは6つの部品でできています。定例MTG、チャット相談、月次レポート、改善提案、コンテンツ制作・改修、広告やMEOの運用です。基本形は定例MTGと月次レポートに施策を1〜2本足したものです。
| 部品 | 中身 | 基本形 |
|---|---|---|
| 定例MTG | 月1回・30〜60分 | ○ |
| 月次レポート | 数字と所感 | ○ |
| 改善提案 | 今月やることを出す | ○ |
| チャット相談 | 回数の上限つき | — |
| 制作・改修 | 月◯本まで | — |
| 広告・MEO・SNS | 運用と実行 | — |
表の「中身」の欄が、そのまま上限を書く場所になります。
定例MTGなら月1回・30〜60分。チャット相談なら月◯回。制作・改修なら月◯本まで、と書きます。
基本形は3つだけです。月次レポート、定例MTG、改善提案。
ここに施策を1〜2本足せば、月額メニューとして成立します。6つ並べる必要はありません。
部品を足す順番も決まっています。月次レポート → 定例MTG → 改善提案 → 実行 → 広告やMEOです。
実行を最初に入れないでください。実行から入ると、判断を売る前に手を動かす契約になります。
「うちは制作もやってるので全部できます」と書いた見積書は通りません。
相手は選べないものを検討できません。できることの一覧は、メニューではありません。
メニュー設計は足し算ではなく、引き算から入ります。
先に「入れないもの」を書きます。写真撮影、原稿の執筆、SNSの投稿代行あたりが候補です。
入れないものを書いた瞬間、範囲外の依頼を別料金で出せるようになります。
書いていないものは、無料の期待値として残ります。
初月は実行をしません。現状分析 → 課題整理 → 3〜6か月の改善計画までを渡します。
2か月目からが実行です。実行 → 計測 → レポート → 定例MTGで次月を決める、の繰り返しになります。
初月に計画を見せると、そのあとの解約が減ります。理由は後半の解約の項で書きます。
作業を足しても手元が増えない構造は、作業を増やしても利益が増えない理由に整理しています。
稼働上限を書かない月額契約は、単価が毎月下がります。目安は運用サポートで月5〜8時間、実行まで含めて月12〜20時間です。超えた分は別料金にするか、翌月に回します。
覚える数字は2本だけです。運用サポートだけなら月5〜8時間、実行まで含めるなら月12〜20時間です。
これは自社の契約・指導実績に基づく例です。市場の相場ではありません（2026年6月時点）。
上限を書かない契約でどうなるかは、だいたい同じ順番をたどります。
1か月目。「ついでにこれもお願いできますか」が1件入ります。5分で終わるので受けます。
3か月目。同じ依頼が週1件になります。断る理由がもうありません。前に無料でやっているからです。
半年目。定例MTGの前に修正依頼をさばくのが仕事になります。金額は初月と同じです。
上限の書き方は3つあります。時間で切る（月8時間まで）、件数で切る（更新は月5本まで）、対応日を決める（依頼は毎週火曜にまとめて着手）です。
超えた分の扱いは2択です。別料金にするか、翌月に回します。
無料で対応すると、その回数が翌月からの基準になります。1回の好意が、来月の当たり前に変わります。
上限は相手を縛る条項ではありません。毎月の期待値をそろえる条項です。
上限がないほうが揉めます。相手は「これくらいはやってくれる」と思い、あなたは「そこまでは含まない」と思っています。
どちらも悪くありません。書いていないだけです。
「できます」「できません」で答えないでください。答え方を1つに固定します。
「それは契約の範囲外なので、別でお見積りを出します」。これだけです。
断っていません。契約書に書いてある範囲を確認しているだけです。断る根拠は、上限を書いた日に手に入ります。
プランは3つに絞ります。梅5万円はレポートと定例MTGと提案、竹12万円は提案に実行を足したもの、松20万円は戦略と広告まで含めます。本命は竹で、提示は松から順に高いほうから見せます。
| プラン | 月額 | 中身 |
|---|---|---|
| 梅 ライト | 5万円 | レポート・MTG・提案 |
| 竹 スタンダード | 12万円 | 提案＋実行（本命） |
| 松 プレミアム | 20万円 | 戦略＋実行＋広告 |
自社の契約・指導実績に基づく例です。市場相場ではありません（2026年6月時点）。
そもそも、Webサイトの運用や保守の料金を継続して調べている国の統計がありません。
経済産業省の特定サービス産業実態調査は、2020年7月に廃止されています。
提示の順番は松 → 竹 → 梅です。高いほうから見せると、竹が「ちょうどいい」に見えます。
梅から見せると、同じ12万円が高く見えます。中身は1文字も変えていません。
本命は竹（月12万円）です。梅と松は、竹を選びやすくするために置きます。
| 月額 | 向く相手 | 立ち位置 |
|---|---|---|
| 5〜8万円 | 小規模店・個人事業 | 入口 |
| 10〜15万円 | 成長したい中小企業 | 主力 |
| 15〜20万円 | 本気で伸ばす企業 | 成果に踏み込む |
こちらも自社の契約・指導実績に基づく例です（2026年6月時点）。相手の事業規模で、出せる上限が変わります。
3プランを作るときにやってはいけないことが1つあります。プラン間の差を作業の本数だけで作らないことです。
「梅はレポート1本、竹は3本」と書けば、竹は「レポートが3倍」になります。差は判断の量と稼働時間で作ります。
梅は試しやすさのために置きます。外部に運用を任せるのが初めての会社でも出しやすい金額です。
松は売るために置きません。竹を選びやすくする基準として置きます。
売りたいのは竹だと、最初から決めておきます。決めていないと、相手に合わせて梅ばかり売ることになります。
月額は、新規制作の見積と同時に出します。
後から言うほど不自然になります。「サイトができたので、来月から月12万円お願いします」は通りません。
見積は2段で出します。初期構築と、公開後の月額です。公開後の運用が前提だと、最初に伝わります。
継続案件を取るまでの流れ全体は、継続案件を取るまでの全体の流れにまとめています。
ここで挙げた3プランを、そのまま自分の料金表と提案書に落とせる形にまとめた資料を無料で配布しています。
運用支援メニューの一覧、月額プランの料金表の作り方、提案書のひな形が入っています。
月額の値段は3階建てで決めます。1階は工数で、時給5,000円×月15時間＝7.5万円が下限です。2階は生む成果、3階は顧客にとっての価値。上限を伸ばせるのは価値の説明だけです。
1階は工数です。時給5,000円で月15時間なら7.5万円。これ以下は赤字です。
この数字も自社の契約・指導実績に基づく例です（2026年6月時点）。
だから梅の5万円は、稼働を絞らないと成立しません。表4の梅に実行を入れていないのは、そのためです。
2階は成果です。生んだ成果の一部を報酬としてもらう考え方です。
ただし成果保証はしません。約束するのはプロセスです。理由は次の項で書きます。
3階は価値です。その会社にとって、この契約がいくらの価値を持つかという話です。
比べる相手を、他社の見積から社内に1人雇う場合に変えます。これが3階の説明です。
本命は3階です。工数しか説明できないと、単価を上げる方法が稼働を増やすことだけになります。
時間を売っている限り、売上の上限は自分の時間の量です。
月15時間で7.5万円なら、月30時間で15万円。そこから先は人を増やすしかありません。
時間を増やさずに単価を上げる道は、3階の説明を用意することだけです。
金額の話をする前に、比べる相手を変えます。他社の見積と比べられている限り、議題は「どちらが安いか」から動きません。ところが社内に1人雇う場合と比べてもらうと、議題が「この仕事を誰に任せるか」に変わります。
人件費の金額はこちらから出しません。相手の会社の給与水準を、こちらは知らないからです。
置き場所を変えるだけで、同じ金額の意味が変わります。
値上げの手順と契約期間の決め方は、保守費用の値上げと契約期間の決め方にまとめています。
解約は起きてから止められません。契約期間はまず6か月、稼働範囲と範囲外の別料金を書面にし、初月に「数字が動くのは3〜6か月」と伝えます。この3つで解約理由の大半が消えます。
| 解約の理由 | 打つ手 |
|---|---|
| 成果を実感できない | 月次レポートで数字を見せる |
| 何をするか分からない | 定例MTGで次月の予定を共有 |
| 関係が薄い | 接触の頻度を保つ |
| 効果を待てない | 初月に3〜6か月と伝える |
「今月は何もなかったですね」と言われた時点で、解約はもう止まりません。
打つ手はすべて、契約と初月に前倒しできます。
契約期間はまず6か月にします。フリーランス法では、6か月以上の業務委託を中途解除または不更新にするとき、発注者に30日前までの予告が定められています。
予告の方法は書面、FAX、メールなどです。請求があれば、理由の開示も必要です。
出典は公正取引委員会のフリーランス・事業者間取引適正化等法のページです。
ただし、この予告が効くのは、受注側が従業員を使っていない事業者で、発注側が従業員を使っている場合です。あなたが人を雇っていれば対象から外れます。
取引条件の明示義務もあります。給付の内容、報酬額、支払期日など8項目を書面等で示します。報酬の支払期日は、受領した日から60日以内が原則です。
だから条件を口頭で決めません。範囲、上限、支払期日は書面等に残します。
成果保証もしません。「必ず倍になります」は守れないので、最初から言いません。約束するのはプロセスです。
なお、個別の契約に法律がどう当てはまるかは中身で変わります。判断が必要な場面では専門家に確認してください。
3か月契約では、数字が動く前に終わります。初月が準備なので、実行は2か月分しか残りません。
6か月にすると、上で書いた条件を満たす契約なら、30日前予告と理由開示の対象になります。
契約期間は事務手続きではありません。次を探す時間をつくる装置です。
「そのあたりは柔軟に」で始まった条件は、あとで必ず食い違います。
明示義務の8項目を土台に、範囲と上限と支払期日を書き出します。
メールでも書面等に当たります。契約書を作り直せない相手でも、条件をメールで送って残せます。
初月の進め方は、現状分析 → 課題整理 → 3〜6か月の改善計画です。ここを飛ばした契約が、最初に切れます。
金額と時間は、いずれも自社の契約・指導実績に基づく例です（2026年6月時点）。
継続案件は、態度で作るものではありません。メニューで作ります。
今日やることは1つだけです。いま受けている月額契約が、6部品のどれを何時間ぶん約束したものなのかを紙に書き出してください。書き出してみると、たいてい約束していない仕事を毎月やっています。そこが、次の契約で値段を付ける場所です。
運用は数字を目標に近づける活動、運営は事業そのものを回す仕事です。
商品を決める、価格を決める、人を採るのは運営で、クライアント側の仕事です。あなたが名乗るのは運用支援までにします。
分けます。約束しているものが違うため、1本の契約にすると範囲外の判断ができなくなります。
保守を残したまま運用支援を足すのが基本です。保守をやめる必要はありません。
工数の下限から決めます。時給5,000円×月15時間＝7.5万円が赤字ラインです。
月5万円の入口プランは、稼働を月5〜8時間に絞る前提でだけ成立します（自社の契約・指導実績に基づく例／2026年6月時点）。
断り方の話にしません。稼働上限と範囲外の別料金を契約書に書いておきます。
依頼が来たら「それは範囲外なので別でお見積りを出します」と返すだけです。上限が無い契約には、断る根拠もありません。
別料金にするか、翌月へ繰り越します。
無料で対応すると、その回数が翌月からの基準になります。超過の扱いを契約書に1行入れておいてください。
成果保証をしていなければ不要です。約束するのはプロセスなので、「必ず倍になります」は最初から言いません。
初月に「数字が動くのは3〜6か月」と伝えておくと、待てないことによる解約も減ります。
【メイン】
制作から運用支援へ切り替えるための資料一式を無料で配布しています。
運用支援メニューの一覧、月額プランの料金表、提案書のひな形が入っています。
【第2CTA】
・メニュー設計と価格の決め方を直接聞きたい方へ → 無料セミナー
栃本常善（とちもと つねよし）
株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役／Webマーケティングコンサルタント
中小企業1社につき1人のWebマーケターが伴走支援する状態をつくることを目標にしています。Webサイトの運用支援と、制作者が運用支援者へ移行するための講座を運営しています。
→ [栃本常善のプロフィール](/profile/)
投稿者プロフィール
栃本常善
株式会社マーケティング・エッセンシャルズ代表取締役／ローカルWeb集客の専門家
ローカルビジネスWeb集客の専門家としてこれまで90業種以上600社超の企業や店舗、個人のWeb制作〜マーケティングに関与。「中小企業１社につき１人のWebマーケターが伴走支援することを当たり前に」をミッションに、ローカルマーケターコミュニティ「Lomajin」を運営。全国各地で中小企業に寄り添って活躍するWeb支援者を多く輩出するために、「Webサイト運用支援者養成講座」にも注力している。
